Alquimia en los negocios: por qué lo ilógico puede ser tu ventaja más poderosa

En los años 90, los operadores de trenes en Reino Unido enfrentaban un dilema: los usuarios se quejaban del tiempo de viaje. El enfoque lógico fue inmediato: reducir minutos. Pero una idea inesperada ganó tracción: ¿y si, en vez de acortar el trayecto, lo hacíamos más placentero? Instalaron WiFi, pantallas de entretenimiento, mesas cómodas. El resultado: usuarios más satisfechos, aunque el tiempo fuera el mismo.

Este tipo de decisiones aparentemente “irracionales” son el corazón de Alchemy, el libro provocador de Rory Sutherland. Vicepresidente de Ogilvy UK y un defensor incansable de la psicología aplicada a los negocios, Sutherland parte de una premisa desafiante: “los problemas nunca son lógicos, siempre son psicológicos”.

¿Por qué hablar de este libro ahora?

En un mundo saturado de datos, dashboards y metodologías, diferenciarse no es cuestión de ser más eficiente, sino más humano. En mercados hipercompetitivos, las reglas de la lógica muchas veces te dejan en el mismo lugar que todos los demás. Sutherland propone una salida creativa: volver a mirar el mercado con los ojos del comportamiento humano, no de los modelos estadísticos.

La alquimia del valor percibido

Uno de los grandes aportes de Alchemy es su defensa de lo que él llama la “psycho-logic”, una lógica alternativa que rige nuestras decisiones reales, no las ideales. Compramos más cuando algo nos hace sentir bien, no cuando maximiza valor. Por eso, cambiar una frase de “17 libras al mes” a “50 peniques al día” aumenta suscripciones. O por eso, poner una mosca dibujada en un urinario de aeropuerto reduce salpicaduras sin gastar un peso en rediseño.

La magia, dice Sutherland, no está en la eficiencia, sino en la percepción.

Talento, señales y rarezas

El libro también defiende las ideas “costosas” que no se justifican desde el Excel, pero sí desde el branding. Un hotel de lujo que reemplaza la puerta automática por un portero humano genera más confianza, aunque sea menos práctico. Es lo que se llama “señalización costosa”: si me esfuerzo de más, es porque tengo algo valioso.

Además, Sutherland critica la búsqueda del promedio. Lo realmente innovador ocurre en los extremos. Como el aristócrata inglés que creó el sándwich para poder seguir apostando sin ensuciarse las manos. Nada lógico, pero profundamente útil.

Una cita que lo resume todo

“Most valuable discoveries don’t make sense at first; if they did, somebody would have discovered them already.”

Esta frase resume el espíritu del libro: si tu idea parece loca, tal vez estés en el camino correcto. Porque si algo ya tiene sentido, seguro ya lo están haciendo todos.

¿Para quién es este libro?

Ejecutivos que buscan nuevas formas de diferenciarse. Equipos de marketing que se atreven a pensar más allá de las métricas tradicionales. Líderes que entienden que los humanos no somos algoritmos, y que nuestras decisiones se mueven por emociones, señales, historias y sesgos.

Alchemy es ideal para quienes ya probaron lo racional y ahora buscan lo extraordinario.

Lo ilógico como estrategia

Hoy más que nunca, las empresas necesitan coraje para salirse del camino lógico. ¿Y si en vez de optimizar, apostaras por el asombro? ¿Y si en vez de ser correcto, fueras memorable?

Porque en palabras de Sutherland, la lógica puede llevarte de A a B. Pero solo la magia te lleva a lugares nuevos.

¿Qué podrías lograr en tu negocio si dejaras de optimizar lo obvio y empezaras a amplificar lo humano?